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ThirdLove 是如何撼动“维秘”巨头地位的?青岛善

作者:业务板块 发布时间:2020-08-26 05:41 浏览:

根据《时尚》杂志2018年的调查,美国女性购买的胸罩有一半以上都不合身。

这个结果或多或少令人惊讶,但这是郑铮的事实。

根本原因是女性购买时,品牌无法提供专业准确的测量方法,这使得女性很难确定自己的真实尺寸。此外,所有领先内衣品牌的产品设计,如威米,ck,汉妮斯,Playtex等。是基于行业标准模型制作的模具。

目前,女性解放身体的观念已经成为一个主要的发展趋势,不仅在普通服装,而且在内衣类。解放女性身体的理念也体现在对性感的重新定义,以及对个性和身体形态多样性的尊重和宽容。整体设计风格倾向于舒适。

在整个2013-2018年间,这一趋势的变化已经体现在对传统品牌市场份额的明显影响上。美国女性内衣市场的规模为131亿美元。在过去的五年里,美国五大女性品牌的市场份额已经从2013年的51.6%下降到2018年的41.2%。秘密服务的市场份额从31.7%下降到24.0%。

第三爱是影响传统品牌的主导力量之一。那么,如何挑战行业巨头实现超过7.5亿美元的五年估值呢?

一个

2013年,丈夫和妻子海蒂扎克和大卫斯佩克特共同创立了ThirdLove。

海蒂

扎克曾在谷歌工作,担任B2B业务的高级营销经理,也是秘密女性内衣品牌的常客,但她发现自己找不到合适的罩杯尺寸。因此,我们创造了第三爱,利用人工智能数据技术和科学测量应用,设计并帮助女性选择最佳内衣尺寸。

在其成立之初,通过Craigslist的广告,邀请了100名参与者提交一张穿着背心的照片。最初的意图是使用一个优化的应用程序来计算胸围尺寸,但扎克发现胸罩本身的细节需要设计改进。当参与者尝试第三套胸罩样本时,发现37%参与者的实际胸罩尺寸介于标准罩杯尺寸之间。

知名内衣品牌Luv Honey的创始人劳尔

科恩加入并领导了设计团队,利用Craigslist收集的数据制造专有模具,成为第一个生产半尺寸文胸的品牌:

2014年春季,推出了7款不同风格的文胸产品。

2015年,我们在中国找到了制造合作伙伴。

到2016年底,每月大约有5万件胸罩被运出。产品线延伸到内衣、家居服和睡衣。

2018年10月,《福布斯》的价值为7.5亿美元。

2019年,从7月到年底,第一家快闪店在曼哈顿的Soho社区开业。

2020年,将建立一个女性企业孵化器项目。

数据技术引领产品创新

半尺寸胸罩的创始人

对于许多女性来说,购买合适的胸罩是一个痛苦的过程。他们需要去一家实体店,让一个陌生人帮你量一下。他们买的胸罩可能只能穿一年,而且可能相当贵,平均零售价约为100美元或更多。

海蒂扎克和大卫

Spector决定开发一个应用程序,让女性在家或以相对私密的方式测量自己的环境线条,并从中选择合适的尺寸,彻底改变购买胸罩的体验。在技术开发的过程中,他们发现市场上的文胸产品有一个令人难以置信的半尺寸问题,而且价格相对昂贵。于是,CraigSlist对核心消费群体的调查数据就显得尤为关键,并成为设计和制造合适尺寸内衣的基本依据。

首先,第三爱与科技初创公司Indi Custom合作,当时Indi

Custom正在开发一个通过测量来制作定制牛仔裤的应用程序。ThirdLove收购了该公司,调整了其技术并将其应用于胸罩技术,并在接下来的两年中开发了该公司的专利技术应用。

该应用程序要求用户上传两张自己穿内衣或紧身衣服的照片,以计算体型并生成胸罩尺寸建议。这一过程远离定制西装和3D印花鞋的高科技制造商。然而,事实是胸罩是一个低利润的行业,如果它是在实体店定制的,就不太可能实现。

第三批货的平均零售价是68美元。虽然它的价格高于40-60美元,但它能吸引许多被秘密服务拒之门外的职业女性。

秘密安全专业采购服务

第三爱的优势在于胸罩本身的风格。利用自己的数据,它创造了一个基于半杯尺寸的全新胸罩尺寸系列,并提供了一套更好的产品来匹配更广泛的体型。从本质上讲,ThirdLove将文胸的尺寸范围扩大了30%。

在第三层测量应用中,也可以使用专业的“Fit”

造型师”帮助用户在线选择最合适的尺寸。精确的隐私测量,专业的在线顾问,基于半杯的尺寸适合更多不同尺寸的女性,从而提升消费者的整体购物体验。

另外,对于企业来说,整个采购过程更有效率。在服装行业,提前订购是一种非常常见的运作模式。然而,通过收集的数据,第三方可以看到哪些尺寸和款式有突出的销售,然后更科学合理地安排生产和库存。

截至2016年,ThirdLove表示,从2014年到2015年,收入增长了400%,产品平均回报率仅为8%,远低于更广泛的在线回报行业数据。在一些服装类别中,在线回报率高达30%。

成为维秘“眼中钉”

新产品可以免费试水

一直以来,第三爱都有一个30天免费试穿的规定。如果不合适,将免费退还。

然而,这一规定基本上是在2014年推出新产品时制定的,销量确实出现了爆炸式增长。然而,为了扩大客户群,第二年3月推出了“先买后试”计划,这相当于给消费者一见钟情的免费内衣。他们可以剪掉标签,试穿30天,如果不喜欢,可以免费寄回。第三方只需承担2.99美元的运费。

这个解决方案显然奏效了。2016年,第三季度增长率超过75%

这个项目的新客户。如今,这一比例已降至10%。虽然回报率低至两位数,但比普通电子商务的回报率高出约30%

到2017年,它已经筹集了超过1300万美元,并将其产品类别扩展到内衣、家居服和睡衣,拥有超过25万付费用户。

“相互”与秘密

2018年,与国际内衣品牌的“相互交流”取得了巨大成功。因为秘密母公司CMO艾德

在接受《时尚》杂志采访时,拉泽克对变性模特发表了有争议的评论,称他不认为该公司的年度时装秀应该以“变性人士”为特色,因为“时装秀是一个幻想。”

他还表示,该品牌不会在其时装秀上增加更大的内衣,也没有计划在时装秀上展示大型模特。

此外,他还强调保守秘密“不是人们的第三选择”,并直接将矛头指向第三爱。作为新时代的包容性品牌,海蒂,

扎克很快作出了回应,并在《纽约时报》发布了一封公开信,对整个广告保密。在她的信中,她批评了她的竞争对手,缺乏包容和过度性感的女性形象。然而,舆论风暴迅速蔓延,并得到了市场的广泛关注和评论。

对比维多利亚秘密内衣的尺码,从30AA到40DDD,ThirdLove推出了8种新尺码的文胸,分为80种文胸尺码,肩带从30’到48’不等,罩杯从A到I

在线营销活动

这也是对保守秘密的不适当的公众舆论的反击。2018年,第三爱宣布推出第一个全国性品牌活动,名为“给每个人,她自己的给每个人,她

拥有.新的活动邀请了78位真实的女性,她们不仅有不同的身材比例和体重,还有不同的背景、种族、年龄、性别和性别认同,以充分展示整个系列。

对每个人来说,“她自己(她)

以日常女性为主角,捕捉真正女性的力量,同时拥抱她们的弱点。它体现了第三爱更大的使命,即摒弃传统的“完美身材”的标准,颂扬所有女性的身材、体型或人生阶段的差异,倡导积极、真实的女性身体形象。

开一家实体弹出式商店

尽管有在线DTC品牌,ThirdLove从2019年7月到年底在纽约曼哈顿的Soho区开了一家实体弹出式商店。该店配备了同样的自测饮酒程序,以避免尴尬的手工测量,并有60%的空间用于衡量和尝试消费。

在实体店,消费者可以结合ThirdLove方便的网上购物平台,让自己沉浸在教育消费者如何选择合适的文胸中。目的是将成功的网上购物体验复制到实体店。

完整一致的数字体验

创造个性化的数字体验

ThirdLove数字购物体验不仅使用大数据分析不同体型女性的尺寸和时尚关注点,从而构建文胸设计,还使用更精确的制造技术实现个性化和定制化。

更重要的是,“使用数据来定位准确的消费者群体”,比如在Facebook上投放广告。目标受众是平台认为可能成为客户的人。在推荐产品和创建有效的浏览和购买方法方面,它遵循更完整的客户体验。

然而,ThirdLove的应用程序适合

Finder实际上也做类似的工作,收集数据,创造更好的数字产品体验。事实上,这种想法与传统零售商的想法相似。

例如,完成“适合”后

在Finder问卷之后,客户被引导到官方网站,新的潜在客户可能看到的与客户后来看到的完全不同。推出新产品的信息将更适合返回的客户,而核心产品将适合传递给新客户。

忠诚客户计划

第三,建立分级贵宾

忠诚度计划,侧重于功能优势,以加深与客户的关系。主要出发点是女性购买内衣的频率较低,她们一年的消费次数有限,所以转化为以顾客消费为重点的层次划分。

根据该计划,客户可以获得独家产品和运输优惠等好处,为每次购买增加有形价值。随着客户回购,收入将会增加。

例如,虽然“观众级别”和“粉丝级别”可以获得生日礼物,但只有“贡献者级别”可以获得商品礼物和限量版产品。对于质量高且不需要经常更换的第三方产品,顾客倾向于提前购买更多的产品,然后逐渐减少购买数量。因此,分级忠诚计划旨在鼓励购物者在一生中,而不是在特定的一年里,花更多的钱。

在启动该计划的三个月内,第三方用户创建的账户数量增加了400%。

此外,整个流程更加精简,便于会员推荐朋友和家人。客户现在可以通过电子邮件和短信推荐朋友,这样就不需要优惠券代码了,因为推荐人可以累积商店积分并直接在收银台兑换。

自推出以来,客户更有效地与合适的人分享品牌。在前三个月,22.3%点击推荐链接的客户继续购买,许多被推荐的客户最终成为回头客。

有色人种女性创业孵化器计划

2020年6月,第三爱启动了一个名为“第三爱效应”的新项目,为有色人种女企业家提供支持。

这项倡议致力于孵化和培育有色妇女经常陪伴和拥有的企业。第三,每季度选择不同的DTC公司进行合作。除了向每个合作公司提供赠款以支持其发展之外,ThirdLove还将帮助选定的企业家提高他们的创业意识并指导他们的企业融资活动。

它在旧金山的部分办公空间被用作“导师计划”(Mentor Program),这样公司的员工就可以在商业的各个方面为女企业家提供指导,比如市场营销和金融。

通过支持有色人种的女企业家创业,她们创建的企业进一步实现了包容性,扩大了社会影响。

1.新产品的诞生是非常必要的,通过关注目标受众消费者,收集第一手信息和数据,挖掘消费的痛点,并确定现有产品不能解决这个问题。

ThirdLove使用大数据技术进行研究,并邀请女性参与。迄今为止,已有1400万名女性处于最佳状态

参与Finder上的测量。直接的数据分析才是真正的市场痛点,也就是说,大多数女性的实际胸围尺寸介于行业标准内衣尺寸之间。因此,有必要创造一个舒适的内衣,半杯大小的设计是非常必要的。

为了获得更好的购物体验,Fit Finder提供了更精确的测量,并为客户购买和选择提供了方便的解决方案。

许多DTC企业通过技术创新颠覆传统市场。如何充分利用这一技术,不仅在产品创新上,而且在消费者体验上,都可以带来巨大的变化,这就是成功的充分利用,而且好处会更加显著。

2.使用数据技术,一方面,它作为产品研发的可靠市场研究数据,另一方面,它围绕分析信息创造个性化和定制的营销体验。

第三爱针对不同的消费者,创造与他们相匹配的内容营销,因为顾客体验过程中的每一个方面和接触点都是贯穿顾客消费周期的品牌传播环节。

在内容营销过程中,有必要找出哪些内容对受众有价值,哪些内容符合品牌形象。不断开发符合品牌的新营销内容。在消费周期中,每个节点都是与消费者互动的机会,因此有必要准确地传递这些信息。

3.在与知名企业品牌竞争的过程中,充分利用彼此的品牌优势,增加前沿品牌的曝光度,并有后续的营销活动和产品作为坚实的后盾。

在很大程度上,第三爱和特勤局利用了彼此的行业知名度,这立刻吸引了业内和业外的关注。然而,第三爱不仅仅是寻求舆论的利益,而是关注“包容性”这一社会问题,这一问题立场坚定,符合当今社会妇女的声音。另一方面,它通过与产品对话赢得了女性的高度认可和支持。

尖端品牌关注社会问题是很常见的。归根结底,品牌是与产品开发相结合的,产品开发需要品牌的持续发展,以确保产品符合品牌对消费者的承诺。

4.在购买行为频率较低的消费品市场,通过忠诚度计划,消费者将被培养成忠诚的用户,并愿意向他人推荐,从而提高回购率。

ThirdLove对忠诚度计划的评级显示了其留住老客户并为他们提供切实利益的决心,如新产品、运费、限量版产品的优先购买权等。这样消费者就可以随时关注品牌趋势。

留住现有客户并通过他们吸引更多的新客户是企业最理想的状态,可以有效降低获取客户的成本。

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